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マーケティング

【Webマーケティング】顧客生涯価値「LTV」

【Webマーケティング】顧客生涯価値「LTV」

LTV(Life Time Value/ライフタイムバリュー)とは

LTVとは「Life Time Value」の略称で、「顧客生涯価値」という意味

LTVは、ある顧客が企業との取引期間を通じて、企業にどれだけの利益をもたらしたかを指す言葉であり、顧客単価・粗利率・購買頻度・取引期間・顧客の獲得や維持に掛かるコストをもとに算出する

LTVの算出方法・計算式

LTV

【顧客単価】×【粗利率】×【購買頻度】×【取引期間】-【顧客の獲得・維持コスト】

顧客単価=顧客が1回の購買に支払う金額
粗利率=売上額に対する粗利額(売上-売上原価)の割合※粗利÷売上=粗利率
購買頻度=一定期間に顧客が購買活動を行う頻度
取引期間=顧客が継続して取引(購買活動)を行う期間
顧客の獲得・維持コスト=新規顧客の獲得費用、顧客維持にかかる費用の合算

LTVを最大化する方法

①顧客単価を高める
②粗利率を高める
③購買頻度を高める
④取引期間を延ばす
⑤顧客の獲得・維持コストを下げる

①顧客単価を高める

・商材・サービスの値上げをする
・アップセル(現在利用している商品・サービスのグレードアップ、上位商品の購入、同じ商材を追加購入をしてもらう)
・クロスセル(現在利用している商品・サービスとは別の商材を併せて購入してもらう)

②粗利率を高める

・売上げを高め、原価・コストを下げる
※原価・コストを下げたことで、商品やサービスの品質が低下し、顧客満足度を下げないようにする(顧客の流出や購入頻度の低下につながる為)

③購買頻度を高める

・印象に残る工夫をする
・顧客との接触機会を増やす
・適切な時期に訴求

④取引期間を延ばす

・顧客満足度を高める
・最低契約期間を設ける

⑤顧客の獲得・維持コストを下げる

・費用対効果の高い施策のみ実施する
※マーケティング・営業施策・広告の効果検証を行う
※新規顧客の獲得や、既存顧客の手厚いフォローにコストをかけすぎない

顧客の課題を解決する商品を開発し、顧客の愛着度を高めることがLTVを高める最大の方法
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